El mayor interés por acceder a una vivienda fortalece la conexión entre el sistema financiero y las empresas inmobiliarias. Banco Atlas observa además un cambio en el comportamiento del cliente, que hoy llega al banco con mayor información y busca asesoramiento directo.
En la foto: José Domínguez, coordinador de Alianzas y Estrategias de Negocios de Banco Atlas.
El crecimiento de la demanda habitacional está modificando también la relación entre quienes desarrollan los proyectos y las entidades encargadas de financiarlos. En un mercado con más alternativas y compradores que buscan conocer de antemano sus posibilidades de crédito, la conexión entre desarrolladores y bancos adquiere un papel cada vez más relevante para acercar la oferta inmobiliaria a la capacidad financiera de cada cliente.
José Domínguez, coordinador de Alianzas y Estrategias de Negocios de Banco Atlas, considera que las desarrolladoras inmobiliarias se convirtieron en uno de los principales aliados de las entidades financieras dentro del segmento de vivienda.
La razón está en el contacto que mantienen con el comprador desde las primeras etapas de búsqueda de una propiedad. En muchos casos, son las propias desarrolladoras las que reciben inicialmente al interesado, identifican sus necesidades y lo orientan sobre las alternativas disponibles para financiar la operación.
“Las desarrolladoras inmobiliarias son nuestros principales aliados, porque finalmente el cliente viene detrás de las desarrolladoras. Para nosotros, ese canal es sumamente importante”, afirmó.
Una alianza cada vez más estrecha
La articulación entre ambos sectores permite que el comprador llegue al proceso de financiamiento con mayor conocimiento sobre las condiciones necesarias para acceder a un crédito.
Domínguez señaló que las desarrolladoras fueron incorporando también un mayor manejo de los productos financieros, lo que facilita una primera orientación al cliente antes de que la operación llegue al banco.
“Desde el momento uno, el cliente final está asesorado correctamente para poder adquirir el crédito”, explicó.
Para Atlas, esta relación permite complementar dos partes de una misma decisión: por un lado, la búsqueda y elección de la propiedad; por otro, la evaluación de las posibilidades reales de financiarla.
El banco apunta a acompañar ese proceso mediante asesoramiento sobre los requisitos, las condiciones y la capacidad de acceso de cada interesado, una tarea que adquiere mayor relevancia a medida que crece la oferta de proyectos y aparecen nuevos perfiles de compradores.
El cliente también llega directamente
La dinámica, sin embargo, comienza a mostrar otro cambio.
Históricamente, una parte importante de las solicitudes llegaba a las entidades financieras canalizada a través de las desarrolladoras. Domínguez observa que actualmente es cada vez más frecuente que el propio comprador se acerque directamente al banco para consultar cuánto puede financiar antes de elegir una propiedad.
“Normalmente las solicitudes venían a través de las desarrolladoras, pero hoy es el cliente final quien se acerca a solicitar el crédito”, señaló.
Para el ejecutivo, este comportamiento refleja un mayor interés por las alternativas de financiamiento habitacional y una participación más activa del comprador en el proceso.
Atlas observa, en ese sentido, un incremento sustancial de la demanda, impulsado principalmente por condiciones financieras que ampliaron las posibilidades de acceso.
Domínguez destacó particularmente la tasa del 6,5% disponible dentro de Che Róga Porã, que se convirtió en una referencia relevante para quienes evalúan actualmente la adquisición de una vivienda.
La ampliación del programa también permitió incorporar propiedades de mayor valor y nuevas posibilidades para compradores de Asunción y del Área Metropolitana, además de alternativas vinculadas con ampliación y refacción.
Más jóvenes miran la vivienda
El cambio en el perfil del comprador también aparece en la experiencia de Atlas.
Domínguez señaló que personas más jóvenes comienzan a interesarse por la adquisición de una primera vivienda y a acercarse al sistema financiero para conocer sus posibilidades.
“Hoy nuestra clase media y joven está más formalizada y ya está solicitando adquirir su casa propia”, sostuvo.
Este movimiento acompaña una transformación que aparece de manera transversal en el mercado: la vivienda comienza a ingresar antes dentro de las decisiones financieras de una generación que dispone de nuevas alternativas para proyectar una compra de largo plazo.
El fenómeno también modifica la forma en que bancos y desarrolladores deben acercarse al cliente. Ya no se trata únicamente de ofrecer una propiedad o un crédito, sino de acompañar una decisión en la que intervienen capacidad de pago, características del inmueble, ubicación y perspectivas personales.
La formalización, una oportunidad pendiente
Para Domínguez, uno de los principales factores que todavía pueden ampliar el mercado habitacional es la formalización de los ingresos.
El acceso al crédito requiere demostrar capacidad de pago y estabilidad financiera, una condición que deja fuera a personas que generan ingresos, pero no cuentan con mecanismos suficientes para acreditarlos dentro del sistema formal.
En ese sentido, el ejecutivo considera que avanzar hacia una mayor formalización permitiría incorporar a más potenciales compradores al mercado.
“La principal oportunidad que encuentro es la formalización. Es el momento de ir formalizando los ingresos”, expresó.
La cuestión adquiere particular importancia en Paraguay, donde ampliar el universo de personas con capacidad de demostrar formalmente sus ingresos puede traducirse en una mayor base de clientes elegibles para financiamiento de largo plazo.
Para las entidades financieras, esto representa una oportunidad de crecimiento; para el mercado inmobiliario, implica ampliar el universo potencial de compradores.
Financiamiento y oferta bajo un mismo ecosistema
El aumento de las consultas y la mayor participación del cliente final muestran que la relación entre el mercado financiero y el inmobiliario está evolucionando.
La presencia de desarrolladores con una oferta más amplia, junto con entidades financieras que buscan acompañar al comprador desde las primeras consultas, configura un ecosistema en el que ambas actividades se vuelven cada vez más interdependientes.
En ese contexto, Domínguez considera que el asesoramiento constituye uno de los principales beneficios de esta articulación. El comprador puede conocer desde una etapa temprana qué alternativas se encuentran dentro de sus posibilidades y tomar decisiones con mayor información.
La experiencia de Atlas muestra además que el interés ya no llega exclusivamente a través de quienes comercializan los proyectos. El cliente comienza a asumir un papel más activo, acercándose al banco, consultando sus posibilidades y utilizando esa información como punto de partida para buscar una vivienda.
El crecimiento de la demanda, la incorporación de compradores más jóvenes y la necesidad de avanzar en la formalización aparecen así como factores que pueden continuar ampliando el mercado durante los próximos años.
Para Atlas, ese proceso reforzará una relación que ya resulta estratégica: la que conecta a desarrolladores, entidades financieras y compradores para transformar la demanda de vivienda en operaciones que puedan sostenerse en el largo plazo.
